INTERVIEW
用地取得のプロとして、
新たな価値創出に貢献したい。
建築学科で設計を学んでいた香川は、設計の知見を活かそうと就職活動を進めていく過程で、不動産ビジネスの出発点となる「用地の仕入」に漠然とした興味を覚えた。大成有楽不動産の面談では、先輩社員が目標を持っていきいきと働いている印象を受けたし、デベロッパー部門が150名ほどで巨大な売上をつくっていると知った。社員同士の顔が見える会社で、一人ひとりの裁量が大きく、ダイナミックな仕事ができそうだと感じて入社を決めた。
K. Kagawa
入社後の歩み
内定後、大学4年生で宅地建物取引士の資格を取得して入社。総務部でのバックオフィス業務を経て、土地や建物の売り手と買い手をつなぐ法人仲介営業の経験を積む。入社4年目にかねてから希望していた投資開発部の用地仕入チームへ配属。OJT担当の先輩について、事業用地を仕入るための情報収集や人脈づくりのノウハウなどを学び始める。経験と共に、土地ごとにどのような物件が適するのかを専門知識に基づいて判断し、社内の関連部門と調整しながら土地の売主や不動産会社、仲介会社など、多様な関係者と取得に向けて交渉を重ねていく業務に取り組んだ。一般的に年間1件取得できれば評価される用地取得において早くからコンスタントに成果を挙げ、仕入部門のロールモデルの一人として活躍中。
02
私のキャリアパス
情報1,000件から買えるのは3件
用地取得は競合環境が激しく、事前の情報収集や人脈づくりが成功のカギを握ります。仕入チームに配属後、先輩や上司についてOJTで情報収集のやり方を学び始めました。やがて、仕事の進め方は社員によってさまざまなやり方があること、またこの仕事は年間1件の土地を仕入るような長期戦であることを理解しました。毎日いろいろな不動産関係者を訪問して月間80件から100件の情報をもらい、年間1,000件から1,200件ほどの物件を検討します。そして実際に仕入られるのは数件ですから、非常に難易度の高い業務です。若手が1、2年がんばって1件も仕入られないケースも珍しくありません。そこで、まずはいろいろな先輩社員の仕事の進め方をよく見て、優れた部分を吸収しながら自分に合った用地取得のスタイルを確立しようと考えました。
自分に合った仕事のやり方を模索
当社の投資基準を満たす有望な土地の情報がもらえても、適正な取得価格はいくらになるのか、それを判断するには専門知識と経験値が必要です。その土地に適したアセットは何か、建築工事の費用がどのくらいかかるのかを把握し、そこから適正な土地の取得価格を導かなければなりません。土地の売主様はもちろんのこと、社内の事業部門との調整も重要になります。仕入業務1年目の私は、自分で考えながらスピード感を持って動くことが楽しかったですし、何より不動産事業のスタート地点をつくる業務には、ほかでは味わえないやりがいがあると感じていました。
不動産事業の0から1をつくる仕事
2年目に入ると、それなりに自分で仕事を組み立てて動けるようになってきました。比較的自分がイメージした通りの手応えで業務を進めることができ、この年は最終的に2件の用地を取得することができました。面白いなと思ったのが、私たちが土地を仕入る時点で、ある程度事業の方向性が見えてくることです。分譲マンションなのか、賃貸マンションなのか、オフィスビルにすべきか、ホテルがいいのか…。仕入担当者は、何をつくればこの土地に最大の価値を生み出せるかを考えた上で用地を取得します。ときには、事業部門から「こういう物件は取得できないか」と相談を受けて調査を進め、今当社が手がけていない事業…これから当社がチャレンジすべき新規事業の可能性が見えることもあります。社内からの期待も大きくプレッシャーもありますが、当社の事業の0から1をつくる重要な仕事であると思っています。
既存物件の仕入にもチャレンジ
投資開発部の仕入の対象は開発を前提とした土地だけではありません。既存の建物の資産価値を高めて売却するシナリオで取得することもできます。あるとき、竣工したばかりで全フロアが空室状態の新築物件の取得を進めたことがあります。私は物件の立地のよさを考えて、取得後に資産価値を高める余地があると読み、社内に取得を提案。充分な検討も必要ですが、売却希望のお客様のニーズに応えられるようにスピーディに査定実施を進め、結果、たくさんの競合企業が名乗りを上げるなかで売主様の信頼を得て、当社を売却先に選んでもらえることに。そして、取得した新築物件には順調に借り手に入居していただけました。先輩方から学んだことを活かして、自分も少し「対応力」や「目利き力」が身に付いたかな？ と思える嬉しい成功体験となりました。
若手を指導する立場で考えること
若手を指導したり、助言したりする機会も増えてきています。物件情報の集め方、物件の検討方法や検討スピード、マーケットの読み方、社内への説明の仕方など、用地仕入に伴う業務には、担当者によって本当にいろいろなやり方があります。選択肢の幅が広いなかで、新人時代はなかなか成果が出ないことも多いので、おのずと「自分のやり方は間違っているんじゃないか…」と迷いが生じると思います。そんな若手メンバーに私がよく言うのは、「いろいろなプレーヤー、いろいろなプレースタイルを見たほうがいいよ」ということ。1年目の私がそうだったように、選択肢がたくさんあることは「いいとこ取り」ができるということです。いろいろなやり方を試してみて、自分に合った用地仕入のスタイルを見つければいいと思います。
より信頼される取得担当者を目指して
これからも、継続して数多くの物件が取得できる担当者を目指したいと思っています。そのためには、不動産物件を扱うさまざまな関係者と今以上の信頼関係を築いていく必要があります。仕入業務では、「この人に物件を紹介しておけば確実な仕事をしてくれる」「この人の話すことは一貫してブレがなく、信頼できる」「大切な土地だからこの人に買ってもらいたい」といった言葉を聞くことがよくあります。ビジネスパーソンとして信頼されているかどうかが仕入の成否を左右するのです。私も最近になってようやく、「香川さんだから話すけど…」と少しずつ限定情報をいただけるようになりました。信頼関係を大切にしながら、人のネットワークをさらに広げていき、より多くの人に「香川に買ってもらいたい」と思ってもらえるような取得担当者を目指したいと思っています。
メッセージ
用地仕入に限らず、私たち不動産会社の仕事は、社外を含む多くの関係者と協力しながら進めていくプロジェクトが基本になります。どの部門で仕事をするとしても、求められてくるのは「主体性を持ち、自ら考えて行動できる人」だと思います。そんな人が当社を選んでくれたら、いろいろなプロジェクトにやりがいを持って挑戦でき、貢献してもらえると思います。
私の仕事で言えば、待っていても土地や物件の情報を得ることはできず、自ら積極的にいろいろな相手にアポを入れ、情報を取りにいかなければなりません。もちろん訪問したからといって、すぐ有益な情報がもらえるわけではなく、いろいろな情報のキャッチボールを重ねて信頼関係を構築することが大切です。簡単な仕事ではありませんが、取り組む意義は大きいです。それに、仕入から当社のさまざまな事業がスタートするので、この上ない達成感が味わえます。
